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文章发于家具周刊作者为付双成2019iyiou

发布时间:2019-05-14 15:54:39

【编者按】全屋定制将众多横向品类整合,提供消费者终选择方案,由此来看,全屋定制是一个具深度服务属性的行业,全屋定制企业必须加强自身产品的多样性,并依照费者的文化需求和个性喜好,完成高效配置。

文章发于家具周刊,作者为付双成/黄治开;经亿欧家居,供行业人士参考。

犹太人尤瓦尔·赫拉里写的一本《人类简史》里面有说,从宇宙形成到地球形成,从单细胞生成到物种大爆发,从刀耕火种到农业社会,从工业社会到知识经济,从知识经济到智能化社会,一系演化而来,是一个加速度的过程。未来的人们单位时间内经历的世事变化相较古代是成指数级增加的。也即,人们的工作与生活之效率是越来越快的。

根据成本论,如果在你个人能力范围之内,当下所有可能机会中能达到的收入假定存在,那么目前你所做的事情如果达不到那个数值,你就存在增进的机会。也就是说,你从事低于那个收入的工作,是丧失了一定的机会成本。

所以,人们在单位时间内,凡是不能匹配自己当下收入的事宜,分包给第三方去做,是理想的选择。他必须效率极高,他才能跑赢社会平均增速,跑赢他自己的机会成本。

从家具的发展历史中,我们也能找寻一定的规律。从初的供不应求到后来的供大于求,从大批量生产的性价比产品到文化附加值的个性化演变,从定制橱柜衣柜到定制家居的盛行,从毛坯房到拎包入住,凡此等等,皆是在节省消费者的时间成本、机会成本。谁在这一过程中有了品牌信誉保障,谁的事业就会越做越大。欧派、志邦、红苹果、顾家等等品牌,已经走在前列。在提高效率的同时,消费者还追求、文化思想呈现等价值观需求。

那么,本文所谈的“全屋定制”或许可以解开一二。

全屋定制的底层逻辑在早些年,一旦一首歌曲流行必然大江南北一个调,一旦一款衣服行必然街头巷尾到处都是。现在是什么呢?两个人在公众场合穿了一样的衣服会觉得尴尬,尤其是女性,那就“撞衫”。还能有上世纪八九十年代红遍大江南北的歌曲和明星吗?凤毛麟角,因为社会已多样化起来。

社会的多样化是两条线并行的。

其一,全球经济已经从二战后连续增长60年了,有经济学家已经强烈呼吁“全球市场已经由稀缺经济转向丰沛经济”,基于这一底层质的变化,原有的种种经济学、市场运行规则都要发生转变。

其二,互联的普及,互联就是一个母媒体,任何商业机构和个人都必须在互联上找到自己的坐标,运用互联商业社会的游戏规则进行“玩耍”。稀缺经济时代,人们获得资源的成本是高的,是不具备安全感的,那对于个人的深层次需求必须淡化。随着丰沛经济时代的到来,他们不再担心会出现“不可得”、“丢失”、“被遗忘”等,因为只要他想要,随时就有供给。拿找工作来说,现在谁还会说找工作难呢?是找好工作难,只要肯吃苦耐劳,市场上大把的机会在等着。

所以,丰沛经济之下,人们的个性化需求被充分释放出来。而互联的出现又加快了这一进程,因为互联是一个无远弗届的平台,是一个平等的、自由的、快速的、瞬间点对点互动的平台,大大地释放了人们的个性化需求。试想,在家居领域,还有比“全屋定制”更能释放人们的个性化的吗?仅此一例。

全屋定制的三步进程定制家居的发展经历了三个阶段。

阶段:自然生长。起初,有些消费者并不满意市场上的通款产品,有些消费者家居环境的要求很另类,市场上不易买到适合的家具。在互联没有铺开之前,这些需求都被淹没了,当互联打通了人与人之间的高效链接后,需求很快就被供给弥补上了。弥补的是设计师品牌,他们因为有独特文化,他们因为不大量产,他们正要找寻这类消费者,络给搭建了桥梁;另外,一些做衣柜橱柜的企业,因为面对各种户型,必须具备可选方案,当需求越来越旺的时候,他们是刹不住车的,在定制这条路上越走越远,反而步入了一个大时代。

第二阶段:蓬勃发展。万维钢先生在《高手》一书中说到:充分竞争领域没有英雄。是的,我们沾沾自喜地雄霸一方,大手笔,孤胆英雄等等商业传奇,说白了就是你的那个领域高手进来的少。这也解释了为什么当下商业环境再难出现“把喜马拉雅山炸平后引进马来西亚温暖的气候,让大西北绿植全覆盖”的商业巨想了。那么,在定制家居领域,一旦出现生意好做之信号,群雄并起,你会看到几乎每一家有头有脸的家居企业,都在上马定制家居。

这一阶段的定制家居,反而淹没了初的那些设计师品牌和以衣柜橱柜起家的定制家居企业,其实他们也一直是线性的增长发展。这一阶段,说是定制家居,其实是整合资源阶段,是横向整合了无数的品类,供消费者选择后成行方案的阶段。消费者面对的只是多项选择题。即便如此,也是需要花一定功夫的,作为主流品牌,它也必须想消费者之所想,为消费者理想中的家提供越来越接近的方案。

第三阶段:深度服务。说到底,商业的本质就是交换,消费者从来不是在价格上嫌贵与便宜,是他是否买到了“便宜”。当消费者的效率越来越高时,当新一代年轻人对文化的理解与对自己的探索越来越清晰的时候,多项选择的配置方案是满足不了新的消费欲望的。智能机器是否能够取代人类?众说纷纭。

赫拉里·尤瓦尔在《未来简史》中说,智能机器取代不了人类,因为人类是能够想像出来民主、国家、宗教、信仰、团结等虚无概念的动物,所有基于想像创建出来的的东西都可以称为艺术品。当人们的效率提高,对文化理解够深,对自我追求足够强又有足够多收入时,他追求的就是那些近乎艺术品的东西。那多项选择的定制家居阶段,不正是机器能够办到的吗?可能比人类做得更好,我们大多数企业做的正是机器能够做的。而定制家居的未来,不在这里。

全屋定制的可见未来深度服务的全屋定制来了。全屋定制,可以理解为除了毛坯房以外的所有居家产品的个性化配置方案。以设计师为代表的定制家居团队能做这个活儿嘛?能做,但是奇贵。设计师能够满足消费者的文化需求和个性喜好,但是不能做到高效率配置方案,终端方案贵的离谱。据说,把一辆车的所有零部件买齐,组装,其总造价是整装的10倍,如果再自己制造呢?1000倍也包不住。

以橱柜衣柜为代表的家居团队能做这个活儿吗?能做,但是个性化方案不足,不能深刻挖掘真实需求,只能慢慢接近。那全屋定制到底是该以一个什么样的样貌出现呢?答案是:协作。《罗辑思维》的罗胖儿有一个观点:中国在21世纪是强盛的,原因是因为中国的人口可以满足分工更加细化的现代工业所需要的协作。初的西班牙、葡萄牙,后来的英国、后来的欧洲、后来的美国等,现代商业文明的核心逐渐转换的规律之一就是,核心地区的人口越来越多。

要满足消费者的全屋定制需求,必须深度服务。深度服务分为四个层面:,产品多样性,这个目前中国市场是能做到的;第二,产品的文化属性,没有文化附加的产品都将成为通款而被边缘化或低端化;第三,消费者的心智需求,往往消费者自己也说不清楚,但是他要的他一眼就能感受到,或者他怎么看就相不中,这不能怪他们,是我们的商业机构做得不够好;第四,产品的性价比。

所谓的消费者心智需求,是你有没有能力在他的种种或明或暗的需求中找到一个主线,从这一主线画出文化范畴和价值观来,在文化主线和价值观内,配置不同主题的居家环境,然后还要就单个产品具备的多项选择、性价比、文化附加。这,好像也太难了吧?顾客真的是上帝。真是上帝!

伊藤穰一写的《爆裂》一书中,有一个观点,涌现大于权威。传统商业社会是由上而下的派送,是主观的给予;而现代商业社会,所有趋势的发展都是由底层一个个个体需求汇集起来涌现出来的需求景观,那才是商业的未来。你做不到,不代表别人做不到,你做不到不代表需求不在。互联的极限已经突破了免费,都到了补贴阶段了,还有什么是不可能的呢。分工协作就能做好这个事情,充分竞争领域没有英雄,我们不能再想着独吞利益,我们不能一言堂,我们要与别人协作,共同做一个伟大的事情。

有人从软文化近距离接触消费者,限度地挖掘他潜意识里的需求,这一过程近乎艺术创作;有人提供近乎工匠精神的工业设计;有人在大批量现代工业化生产;有人在做各个户型的数据算法。

什么样的机构才能承载这样的事情呢?笔者觉得,那些与家居领域接近的有大数据统计能力的企业,如房地产商,如果战略定位在此,就能配置资源,走在前面;那些以络起家的平台型企业,进入到家装、建材的互联企业具备这样的能力;那些能够以一线牵全面的伟大设计师能做到这一点,但他必须懂经营,他必须有大资本协助。

在这些大鳄没有出现之前,原生态环境内的“大佬们”,还有一次大机遇。

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