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太老土了用零售思维做酒类电商7z

发布时间:2019-06-16 08:54:09

文 | 本刊? 曹顺妮?

郝鸿峰嘿嘿一乐的时候,脸圆得像个孩子,露出虎牙,右手腕上戴着一串黑色佛珠。似乎怕同行对酒仙老大地位有所忌恨,郝的嘴边话总是“广结善缘不树敌”。

但是作为酒类的B2C电商老大,不树敌几乎是不可能的,酒仙目前还是处于被赶超的竞争格局中。例如,今年一直发力O2O模式的中酒,联手1919酒类直供连锁店,共同向中国酒类销售渠道老大地位冲刺。确切说,和酒仙一样,他们都想成为家年销售过百亿的酒类零售企业。

在日益庞大的酒类B2C电商队伍中,2009年成立的先行者酒仙暂时,占50%市场份额。2014年完成E轮2.6亿融资后,酒仙正筹谋上市,并一改此前宣布坚决不走“O2O”的口径,用D轮、E轮总计4.25亿的资金,加速建设覆盖全国的仓储中心,联盟多个城市的线下专卖店,推行“酒快到”,布局线下零售渠道的资源整合。

毫无疑问,身为电商的酒仙正在变得越来越“重”。更让人惊讶的是,当传统线下渠道纷纷转型做垂直电商,互联思维大行其道时,郝鸿峰却提出,酒仙要用零售思维做电商,以沃尔玛为标杆,在第二轮酒类电商竞争中继续胜出。当零售业自己正在遭遇寒冬时,酒仙所谓的零售思维是否太“老土”了?

5公里代表什么?

“做好酒类电商,要具备零售思维。我的商业标杆是沃尔玛、家乐福这样的大零售企业。”6月儿童牛皮癣原因6日下午,郝鸿峰在散发着装修味道的新办公室里接受《中国企业家》采访时,这般为酒仙定位。

三天后,6月9日,酒仙就对外发布,“酒快到”的O2O销售模式在北京、上海、广州、深圳、郑州、杭州等十一个城市试运行。

“从下单到收货,9分钟。”郝鸿峰在中对《中国企业家》说了这样一个数字。他没提到另一个数字,5公里。

基于LBS定位技术,11个城市的“酒快到”用户,可通过应用查看5公里范围内酒铺,进行酒类商品的预订。也就意味着,只有5公里内的短距离铺货渠道,才能实现9分钟的及时到达。

5公里对于零售业有着特殊的意义。在前电商时代,零售业一直有所谓“沃尔玛5km死亡圈”的说法。含义是,沃尔玛凭借其强大的供应链能力,在行业中鲜有对手,一般在其周边5km范围内其它商家的商业利润难以达到预期,甚至有亏损的风险。

现在在电商时代,5公里仍旧是郝鸿峰的学习标杆——沃尔玛转型电商后的一个关键数字。自2013年大规模关停大型超市的沃尔玛,2014年将重心转向电商渠道的举措之一,就是加快社区便利店的建设,并计划2015年新增385至415个店面。在美国,2/3的沃尔玛顾客,通过5公里范围之内的店面,实现了线上下单,线下取货的电商购物体验。

酒仙的5公里“酒快到”,和沃尔玛的野心一样,终目标是覆盖所有用户,解决传统电商1公里的堡垒。而郝鸿峰为此还背上了“食言”的包袱。因为当2013年O2O成潮流时,郝鸿峰并不看好电商重归线下、投资开线下店的做法,甚至信誓旦旦,宣布酒仙不做O2O。

2014年5月17日,北京另外两家公司中酒、1919酒类直供联姻,将中酒的B2C模式,捆绑上1919线下店供货模式,快速完成O2O营销模式的架构,酒仙的O2O项目却早完成了布局。

就在今年3月19日,酒仙开始启动“酒快到”项目,对酒厂、酒专卖店和个人终端酒商等商户资源进行对接,100余家酒企和2万多家终端商接入,产品涵盖白酒、葡萄酒和黄酒等。“酒快到”的应用在iOS和Android平台同时上线。为6月试运营做好了准备。

与郝鸿峰交换名片后才发现,他的名片上除了有自己的肖像,还有“酒快到”的二维码,以及“红包“:100元现金的兑换码。

这样的小恩小惠,在酒仙的部门总监名片上都有体现。如果再看看酒仙站上的营销用语:秒拍、团购、清仓……体现了互联时代和前电商时代杂糅的话语体系。

百亿梦想

2008年,做了近10年白酒代理的郝鸿峰,在一年一度的成都糖酒会上,和一群卖酒的朋友酒后立了个宏愿,把酒卖到全世界,成为中国年销售过百亿的酒王。

当时,郝鸿峰已经是山西的白酒代理商,两年就能赚几百万。卖过报纸、当过保安、卖过速冻水饺的郝,名副其实的草根出身。

这个百亿梦想起初迎来的是哄笑。兄弟们笑他,身为山西省的酒类代理商,一年也卖不到1个亿,就是变着花样的卖,卖个百年,一生似乎都不可能实现。经过他临时召集的顾问团,先后论证了三四次后,都无法找到百亿梦想的途径。

郝鸿峰尝试过、短信营销,吸引了不少顾客,但依旧不会带来一个井喷的增长数据。2009年,在清华大学上EMBA一课时,老师讲解的电子商务,打开他的视野。2009年8月,酒仙在太原注册。后来发现,太原并不是电商成长的沃土,2010年移师北京。

依靠自己多年卖酒的渠道、厂商资源,酒仙一出手,就把“货真价廉”当武器。

就像京东等B2C电商崛起一样,凭借的都是货真、低价两大武器,这是批电商崛起的招式。不扩充品类、坚持做垂直电商的酒仙,也凭这两大武器快速崛起,销售额每年以3至5倍速度增长,2010年1亿元,2013年首次实现利润过亿。

“明年能过百亿。”郝鸿峰说,理由就是中国的酒类消费市场在8000亿到1万亿的规模,而B2C电商发展到2013秦皇岛看牛皮癣医院排行榜年,只不过拿下1%的份额。

20哮喘患儿接受规治疗13年底掀起的O2O模式,让酒这种具有“及时性消费属性”的特殊品类,在短到以分钟计算的送货时间保障下,又将拿下更多的市场份额。

“未来5年的酒类电商渠道,30%的市场份额来自于O2O,规模在2500亿左右。”郝鸿峰预测,在国家推出饭店不准收取开瓶费的规定后,自带酒水的消费市场,将占整个酒类消费市场的50%,而自带酒水的消费,大多就是靠O2O实现。

如此大的市场,酒仙“食言”也就不奇怪。但郝鸿峰一直强调,酒仙所谓的线下,并不是自己投钱去开专卖店,而是整合现有的渠道资源,成为酒仙的就近提货点,提高送货效率同时,降低物流成本。

当下第二轮的电商竞争格局,已经从卖便宜的真货,升级到卖“用户是上帝”的购物体验。背后依托的两大因素,一个是资金,另一个就是人员。

2011年4月,酒仙获得轮1500万融资,2011年11月完成二轮融资,由红杉资本和东方富海联手投入8000万,助其完成各省会城市的仓储、物流建设。2012年8月,酒仙完成的第三轮融资,由北京沃衍资本管理中心等多家基金联合投资,总额1.1亿元,用于各地分仓建设,提升物流质量、自建配送团队等方面。当2013年、2014年完成D轮、E轮总计4.25亿的资金后,依旧是投入到物流、仓储、人员上。

随着人员扩充到3000多人,酒仙刚搬到了新家,位于北京技术开发区数字工场的一个写字楼。坐落在这片低密度的写字楼、厂房、仓储等混杂的区域内,酒仙的办公室里,是密密匝匝的电脑桌,员工噼里啪啦地敲打着键盘。只有二楼走廊处摆放着各类酒的红色酒架,透露出一点酒企的气息。

“互联强调个性、创新,而我要用零售思维做电商,提高单人劳动效率、提高标准化服务,做成中国酒类销售的沃尔玛。”郝鸿峰重申目标,他经常对员工说,别以为电商是高大上的,我们依旧是劳动密集型的零售企业,辛辛苦苦、一瓶一瓶酒卖出去,用零售思维做电商,才能在第二波竞争中,个实现百亿销售额的目标。

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